La Intuición en las ventas de Bienes Raíces

MBA. José Miguel Porras M. Presidente Cámara Costarricense de Corredores de Bienes Raíces

El jueves 16 de junio el Centro de Negocios de la Cámara Costarricense de Corredores de Bienes Raíces (CCCBR) organizó una actividad donde ser impartió la Charla “COACHING PARA EMPRESAS INMOBILIARIAS” por parte del conferencista y coaching el Lic. Milton Rosales.

Fue una extraordinaria exposición que entre otros temas abarcó acerca de la intuición que debemos tener los corredores de bienes raíces, asunto que me hizo reflexionar dado que mi formación académica siempre estuvo orientada hacia el pensamiento racional, el cual a mi parecer no es muy compatible con la intuición.

Entonces me puse a pensar de cómo había aplicado la intuición en los más de 16 años de experiencia en esta profesión, y llegué a la conclusión que la intuición había estado presente en muchos de los negocios que había hecho.

Por ejemplo, recuerdo en una ocasión que estaba alquilando un apartamento de mi propiedad y  le comenté a mi esposa que si bien la había alquilado el cliente me daba una mala sensación, pero aun así lo alquilé. Entonces ella me preguntó si había hecho la investigación previa del inquilino incluyendo su análisis crediticio, lo que sí había hecho. Pero con todo a los seis meses comencé a tener problemas con el inquilino, a lo que mi esposa refirió que cuando sintiera una mala sensación sobre un posible inquilino, simplemente no le alquilara y punto.

Me pregunto: ¿será eso intuición?. Es posible que sí, pero veamos cómo es definida la “intuición” por el Diccionario Vox: Conocimiento inmediato de una realidad o una idea sin la intervención del pensamiento o la razón”. Y pone el ejemplo de una persona que dijo: “No puedo explicar cómo lo sabía, sóloque tuve la intuición de que estabas metido en problemas. Por otra parte, a nivel coloquial la intuición es sinónimo de presentimiento o corazonada”.

Dado los anteriores conceptos cabe preguntarse, ¿se puede aplicar la intuición a las ventas en bienes raíces?.  Yo diría que sí, y eso me hace recordar mis primeros años en esta profesión, cuando conocí un potencial cliente comprador a quien anduve “paseando” por más de 4 meses, y nunca compró nada.

Hoy día con los conocimientos que tengo en bienes raíces, estoy convencido que con una o dos visitas a ver propiedades, puedo intuir en el cliente su interés y potencial, y evitarme un desgaste innecesario.

Y como parte de la estrategia aplicar las mejores técnicas de ventas inmobiliarias, empezando con preguntas dirigidas, para ayudar a la “intuición”.

Con base en esta idea, concluimos que la intuición tiene en cuenta datos, toma información de la situación y la relaciona con lo nuestras experiencias y conocimientos. Y aunque pareciera que la conclusión no es racional, lo importante es que nos lleva a una buena decisión, aunque no sepamos el porqué…

Para concluir recomiendo a todos los asociados a la CCCBR, a que cuando vayan a captar un inmueble o se reúnan con un cliente para mostrar una propiedad, dediquen unos segundos a preguntarse que indica su intuición acerca del negocio… Esos segundos pueden ahorrarle horas.

Si ha tenido experiencias similares, compártalas.

MBA. José Miguel Porras M.

Presidente

Cámara Costarricense de Corredores de Bienes Raíces

Leave a Reply